HRS und die Provisionserhöhung – Eine Geschichte in drei Akten

Wohl das beherrschende Thema des vergangenen Monats war die Provisionserhöhung seitens HRS und seinen Subportalen hotel.de und Tiscover von 13 auf 15 Prozent. Der Aufschrei unter den Hoteliers ist groß; von mehreren Seiten werden in Anbetracht des vorangegangen Kaufs von hotel.de kartellrechtliche Schritte gefordert: Ein Rückblick… und ein Aufruf zu mehr Direktvertrieb.

17. Oktober 2011 – Das Vorspiel
HRS übernimmt für 43 Millionen Euro die Mehrheit an seinem Konkurrenten hotel.de und steigert seinen Anteil am deutschen Markt der Buchungsportale von etwa 38,8 Prozent auf mindestens 60,9 Prozent (wir berichteten). Eine Zustimmung zur Fusion seitens des Bundeskartellamts ist nicht notwendig, da der Erlös beider Unternehmen in der Summe 500 Millionen Euro nicht übersteigt. Schon damals vermuteten wir wie viele andere, dass HRS seine neugewonnene Marktmacht zum eigenen Vorteil nutzen und die Provisionen nicht bei 13 Prozent belassen wird, obwohl die Geschäftsführung von HRS gegenteiliges behauptete.

 

17. Januar 2012 – Der Höhepunkt
HRS lädt zu einer Pressekonferenz nach Frankfurt am Main. Das eigentliche Thema: Die neue strategische Allianz mit dem deutschen GDS-Anbieter Amadeus. Durch diese auf drei Jahre anlegte Partnerschaft werden automatisch alle 250.000 Hotels, die bei HRS vertreten sind, im Laufe von 2012 auch direkt über Reisebüros, Airline-Verkaufsbüros und Firmenreisestellen buchbar sein.  HRS profitiert von einem weiteren Vertriebskanal; Amadeus diversifiziert sein Angebot durch eine weitaus größere Anzahl von Privathotels und Betrieben in ländlichen Gegenden; den Hotelier soll jede Buchung über Amadeus nur die normale HRS-Provision kosten.

Tobias Ragge, Geschäftsführer von HRS, betont, dass durch die Kooperation die Reichweite der Hotels und damit das Buchungsvolumen signifikant gesteigert werden. Weiterhin erübrigen sich für den Hotelier so auch die Kosten für einen Pegasus-Switch und einen entsprechenden Repräsentanten, die bei einer regulären Amadeus-Anbindung notwendig wären. Ragge spricht hierbei von einer Kosteneinsparung von etwa 10 Prozent. Doch natürlich kommt die obligatorische Anbindung an Amadeus nicht gänzlich kostenfrei daher:  Die reguläre Provision für eine Buchung über HRS wird zum 1. März 2012 von 13 auf 15 Prozent steigen.

Zwei Schwachstellen hinsichtlich der Begründung seitens HRS tun sich jedoch auf. Die erste ist relativ offensichtlich: Die GDS-Anbindung ist primär für Hotels ohne Verträge im Corporate Guest-Segment und in Stadtlage interessant. Für die Mehrzahl der bei HRS gelisteten Hotels ist dieses Kundensegment jedoch eher unbedeutend. Dennoch müssen sie die Anbindung an Amadeus und die u.a. damit begründete Provisionserhöhung hinnehmen. Einen weiteren interessanten Punkt zeigt der US-amerikanische Blog Hotelmarketing.com auf: Die HRS-Hotels sind nur über das Amadeus e-Travel Management Tool und die Amadeus Selling Platform verfügbar. Diese zwei graphischen Systeme sind allerdings noch wenig verbreitet, denn die Mehrheit der Amadeus-Nutzer setzt noch auf den klassischen, nicht-graphischen GDS-Zugang. Daher sind die über HRS angebundenen Hotels für diesen Löwenanteil nicht buchbar.

Nahezu zeitgleich zur Pressekonferenz wird die Änderung an den AGB auch an die Hotelpartner von HRS und hotel.de via E-Mail kommuniziert. Hier wird eine weitere Begründung für die Provisionserhöhung genannt: Die Angleichung an den Branchendurchschnitt. HRS bzw. hotel.de verweist an dieser Stelle auf eine Studie der deutschen Hoteldirektorenvereinigung (HDV), die aufzeigt, dass im Durchschnitt eine Provision von 14,85 Prozent bei der Buchung über ein externes Portal fällig wird. Alexander Aisenbrey, 1. Vorstand der HDV, sagte gegenüber der AHGZ: „Die von uns [der HDV] getätigte Umfrage als Legitimation für Provisionserhöhungen zu benutzen, das ist frech."

Im Vergleich zur Provisionserhöhung gingen die weiteren Änderungen in den AGB von HRS etwas unter. Diese sollten jedoch keines Falls außer Acht gelassen werden! So heißt es bezüglich der Ratenparität, dass alleine das jeweilige Hotel die Verantwortung dafür trägt, dass in keinem anderen Kanal Zimmer zu einem günstigeren Preis eingestellt sind. Dies betrifft auch die in Urlaubsportalen oft vorhandenen Nettoraten.  Weiterhin sichert sich HRS in den AGB die Vermarktungsrechte an Bildern und Videos der Hotels zu. Weiterhin behält das Unternehmen sich auch vor, eigene Bilder und Videos dem jeweiligen Hotelprofil hinzufügen.  Zusätzlich wird auch das elektronische Lastschriftverfahren zum Einzug der Provision seitens HRS obligatorisch. Mittlerweile hat das Unternehmen eine Sektion zu den neuen AGB online gestellt, in der es Häufige Fragen beantwortet.

 

Post-17. Januar 2012 – Der Abgang?
Eine HRS-freie Woche, eine kartellrechtliche Prüfung und allgemein mehr Direktvertrieb. Dies sind die drei Schlagwörter, die seit der Verkündigung der Provisionserhöhung die Runde machen, und zu denen Tobias Ragge auch in der AHGZ Stellung nimmt.

Die ursprüngliche Facebook-Seite der Aktion ‚HRS-freie Woche‘, die in wenigen Tagen mehr als 800 Fans für sich gewinnen konnte und damit den Unmut der mittelständigen Hotellerie beweist, ist zwischenzeitlich aus unbekannten Gründen gelöscht worden. Allerdings hat Initiator Christoph Biallas zur Fortführung der Diskussion auf sachlicher Ebene und abseits des Themas der HRS-freien Woche ein neuen Austauschort auf Facebook eingerichtet, der aber bis jetzt „nur“ etwa 150 Fans aufweist.

Aber wie wird die Situation von den Hotelketten und den Verbänden außerhalb der Hotellerie gesehen? Während die Lindner-Gruppe unter Betrachtung der Markenbekanntheit von HRS und hotel.de die Erhöhung als fair bezeichnet, bezieht die österreichische Arcotel-Gruppe eine Gegenpositionen und betont das allgemein schiefe Verhältnis zwischen Hoteliers und Buchungsportalen. Der Verband Deutsches Reisemanagement e.V. sieht diese von Arcotel angesprochene Entwicklung hin zum Anbietermarkt auch voller Sorge und befürchtet steigende Logispreise für seine Mitglieder.

Welche Schritte kann aber nun die Privathotellerie unternehmen, um dieser Schieflage entgegen zu wirken? Die Antwort lautet mehr Direktvertrieb über die eigenen On- und Offline-Buchungskanäle.

Die AHGZ fasst sehr treffend einige Tipps zur Stärkung dieser zusammen:

•    Die eigene Website ansprechend gestalten und für Suchmaschinen optimieren
•    Das Buchungstool auf der eigenen Website einfach und übersichtlich gestalten
•    Bewertungen sammeln und auf der eigenen Website anzeigen
•    Gäste aufklären und zu Direktbuchungen auffordern
•    Stammkundenpflege, persönliche Betreung und Mailings
•    Social-Media-Kanäle fürs Markting nutzen
•    Mobile Version der eigenen Website inklusive Buchungsmöglichkeit einrichten
•    Feste Kooperationen mit großen Firmen
•    Attraktive Arrangements schnüren
•    Marketingkooperationen mit anderen Hotels
•    Personal für den Eigenvertrieb einstellen
•    Das eigene Profil schärfen und Öffentlichkeitarbeit betreiben

Insbesondere auf der Online-Seite kann der Hotelnavigator hierfür natürlich Hilfestellung leisten. Das Hotelnavigator-Siegel fast übersichtlich und transparent die Bewertungen aus allen größeren Portalen zusammen. Dies ermöglicht es dem Gast sich ein schnelles, aber umfangreiches Bild über das jeweilige Hotel zu machen. Dementsprechend hat der Gast so nicht mehr das unmittelbare Bedürfnis Ihre Hotelwebseite zu verlassen um Bewertungen zu lesen. Sie als Hotelier entgehen somit der Gefahr, dass der Kunde über einen nicht provisionsfreien Buchungskanal oder gar ein anderes Hotel, das er auf einer externen Seite entdeckt, bucht. Weiterhin unterstützt Sie das Hotelnavigator-Siegel auch dabei, Ihre Webseite für Suchmaschinen zu optimieren. Dieses wird durch die direkte, individuelle Integration des Siegels in die Homepage Ihres  Hotels gewährleistet und kann insbesondere zur Verbesserung Ihre Platzierung in Bezug auf das Keyword „Hotelname + Bewertungen“ führen.

Letzten Endes gilt jedoch egal wie: Nicht in eine Lethargie oder Schockstarre verfallen sondern handeln!